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  • Geoffrey Thuillier

Connaissez-vous les points clés pour réussir votre soutenance commerciale ?

La soutenance commerciale est un exercice redouté par beaucoup de commerciaux. Être à l’aise lors de la rencontre avec les clients et réussir à transmettre les bonnes informations aux bons moments ne sont pas des objectifs simples à atteindre. Fidèles à nos habitudes on a donc décidé de synthétiser les meilleures pratiques pour vous permettre de performer sur cet exercice si important.


La préparation


La préparation est évidemment un élément primordial pour une soutenance réussie ! Tous les efforts que vous fournirez en amont se ressentiront aux moments cruciaux.

Après avoir envoyé la meilleure offre commerciale à vos clients (voir notre article comment faire une bonne proposition commerciale), vous devez commencer à préparer votre passage en soutenance. Voici les étapes clés 🗝️ d’une bonne préparation.



La guerre de l’information


Tout d’abord il faut bien identifier qui sont les personnes présentes côté client et leur fonction. Dans la mesure du possible, prendre un maximum d’informations sur chaque personne présente (via son réseau ou via le web). Savoir qui, au sein de l’équipe client, aura le dernier mot, qui sera le plus écouté... ? Si vous ne le savez pas, vous risquez de ne plaire qu’aux personnes qui auront le moins d’influence sur la décision finale. Sachez mettre l’accent sur les messages clés qui auront le plus d’impact sur le ou les décideurs finaux… qui ne sont pas toujours ceux que l’on croit.



Préparez un support de présentation captivant


Si un support de soutenance ne vous fera jamais gagner une affaire à lui seul, il pourra vous porter préjudice s’il est mal réalisé.

Le support de présentation doit être efficace. Pour cela : préparez des slides qui soient des supports à votre prestation orale, pas des substituts. Les informations doivent venir de l’orateur et être illustrées ou étayées par la présentation. On privilégiera donc le strict minimum en termes de rédaction tout en élaborant les diapositives les plus visuelles possibles.

Évitez également de projeter les slides déjà communiquées au client lors de la proposition commerciale. Vous devez élaborer une présentation spécifique. À ce stade, votre soutenance doit rassurer, surprendre et “donner envie”.


Marre d’utiliser Powerpoint ou Google Slides ? Il existe d’autres outils qui permettent un rendu plus dynamique pour vos présentations :

  • Canva

  • Prezi

  • Genially


Ces outils peuvent être utilisés gratuitement (ou devenir payants si l’on veut accéder à des fonctionnalités avancées).

À vous de choisir votre nouvel espace de création 🎨 !



Composez votre Dream Team


Pour jouer ce match important face aux clients, vous aurez besoin de la meilleure équipe possible. Identifier les personnes les plus compétentes et pertinentes en interne pour participer à la soutenance.

Et surtout, le client doit avoir en face de lui les personnes qui seront ses interlocuteurs directs au quotidien si l’entreprise obtient le contrat.


Doit-on faire venir le dirigeant de la société à la soutenance ? Cela peut avoir du sens dans certains cas, notamment si votre entreprise est une PME dans laquelle le dirigeant a un rôle opérationnel. Pour les grands groupes, la venue du PDG peut avoir du sens pour un gros appel d’offres pour lequel le donneur d’ordres a besoin d’être conforté par un engagement de la Direction.



Organisez des répétitions


Comme toute bonne représentation, une soutenance est un rendez-vous qui se prépare à l’aide de répétitions en amont.

Avec votre équipe, mettez-vous au travail devant la caméra 🎥 : convaincre le jury, se défendre, faire face à des attitudes déstabilisantes, affirmer ses prérogatives dans n'importe quelles conditions, sessions de questions/réponses (posez-vous les questions pièges pour y être préparés !). Même si la soutenance se déroule différemment de sa préparation, répéter vous permettra de gagner en confiance et de mieux faire face aux imprévus. C'est pourquoi il est important de s'entraîner dans les conditions les plus proches de la réalité, en vous filmant pour visionner et recommencer.





L’exécution


Ça y est, le jour tant attendu est arrivé, toute l’équipe commerciale attend de se jeter dans l’arène et de commencer la soutenance. Voici quelques astuces pour éviter les situations défavorables et être plus convaincant que jamais.



L’attitude


C’est là que la partie “humain” entre en compte dans le projet. Devant le jury vous devrez être aussi engageant que ce que vous vendez. Adoptez une attitude plaisante, faite de courtoisie, d'empathie et d'enthousiasme pour le projet.

L'arrogance est particulièrement mal supportée durant une soutenance, aussi, gardez-vous de toute attitude hautaine. Mais cela ne doit pas vous empêcher de vous montrer confiant et sûr de votre offre : c’est vous le professionnel, vous maîtrisez votre sujet.

Vous devez également rester flexible et alerte. Être capable de vous adapter à des changements de dernière minute (un des décideurs est absent, la durée de la présentation doit être écourtée…) sans être déstabilisé.


Soyez le pilote de votre entretien


Il faut veiller à soigner votre manière de parler et de transmettre la parole durant la soutenance. Il est important de faire des phrases courtes, qui vont droit au but, pas de digressions inutiles ou de formulations à rallonge.

Un client vous pose une question ? Soyez le plus bref possible dans votre réponse, pas besoin de tourner autour du pot ou de donner l’impression de vous justifier ! Les réponses courtes renvoient une impression de confiance en soi et de maîtrise du sujet.


Au niveau du rythme, parlez de façon naturelle, pas trop rapide et évitez le ton trop “scolaire” ou trop solennel.


Concernant la répartition de la parole, ne jamais interrompre un client en train de parler, même si ce qu’il dit vous semble erroné. Laissez-le terminer en l’écoutant attentivement avant de lui répondre et de donner votre point de vue (même si, on le sait, vous mourrez d’envie de l’interrompre 😉).

Faites en sorte que le discours soit interactif. Le client doit participer à la soutenance, il ne doit pas rester un simple spectateur mais être l’un des acteurs de la présentation. Il faut donc orienter la soutenance sous la forme d’un échange avec le client.



Le contenu


Le contenu de votre présentation doit également être organisé de manière optimale. La manière avec laquelle vous allez exposer vos atouts et vos arguments va être décisive dans la réception de ceux-ci par le jury. Plus votre argumentation sera structurée, plus il sera compréhensible par votre auditoire.


Il faut donc être concret, concentré sur la problématique client et son besoin, surtout pas autocentré sur son entreprise. En clair, il faut parler de ce que vous faites pour le client et pas de ce que vous êtes.

Pour mettre en avant les points forts de son entreprise ou de son offre, il faut toujours les lier à un besoin client pour pouvoir les tourner en “bénéfices clients” (exemple : nous serons très réactifs pour remplacer un personnel absent CAR nous avons de nombreuses références similaires à proximité de votre site et donc un important vivier de personnels formés et opérationnels).


Soyez également préparé aux questions pièges (points faibles de l’offre ou de l’entreprise) et répondez-y de la façon la plus honnête possible. Aucune offre ni entreprise n’est parfaite, le client aura davantage confiance en une entreprise honnête et consciente de ses limites plutôt qu’en une société irrationnelle qui promet la lune.


Enfin, n’oubliez pas de conclure votre rencontre avec le donneur d’ordres en synthétisant les points clés des échanges que vous avez eus avec lui lors de la soutenance et en fixant les prochaines étapes.




Nous espérons que ces conseils vous aideront lors de vos prochaines soutenances commerciales 💪. N’hésitez pas à nous faire part de vos expériences sur les soutenances commerciales, nous sommes curieux de savoir comment vous vous y prenez !


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À bientôt !


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